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PMF とは

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PMF とは

目次

PMF (プロダクトマーケットフィット) とは

PMF が見つかるとどうなるか？

なぜ PMF を "見つける" と表現するのか

PMF が見つかっていないケース

PMF を見つけることが最優先

目次

PMF (プロダクトマーケットフィット) とは

PMF が見つかるとどうなるか？

なぜ PMF を "見つける" と表現するのか

PMF が見つかっていないケース

PMF を見つけることが最優先

目次

PMF (プロダクトマーケットフィット) とは

PMF が見つかるとどうなるか？

なぜ PMF を "見つける" と表現するのか

PMF が見つかっていないケース

PMF を見つけることが最優先

PMF (プロダクトマーケットフィット) とは

PMF (プロダクトマーケットフィット) とは

PMF (プロダクトマーケットフィット) とは

PMF は Product Market Fit の略称です。プロダクトとマーケットがフィットした状態、すなわち「大きなマーケット(市場)とそのマーケットが求めるプロダクト(製品) が両方揃った状態」を指します。

大きなマーケットがあっても、顧客が満足するプロダクトを提供できなければビジネスになりません。同様に、高品質なプロダクトがあっても、そこに大きなマーケットがなければ買う人がいないのでビジネスになりません。

つまり、PMF が見つからなければ事業は成功しないということです。  PMF を見つけることは PMF 前のスタートアップにとって最大にして唯一の重要事項なのです。

ではプロダクトが売れていれば PMF なのでしょうか？ 実はプロダクトが売れているだけでは PMF とは言えません。本当の PMF とは何かを見ていきましょう。

PMF は Product Market Fit の略称です。プロダクトとマーケットがフィットした状態、すなわち「大きなマーケット(市場)とそのマーケットが求めるプロダクト(製品) が両方揃った状態」を指します。

大きなマーケットがあっても、顧客が満足するプロダクトを提供できなければビジネスになりません。同様に、高品質なプロダクトがあっても、そこに大きなマーケットがなければ買う人がいないのでビジネスになりません。

つまり、PMF が見つからなければ事業は成功しないということです。  PMF を見つけることは PMF 前のスタートアップにとって最大にして唯一の重要事項なのです。

ではプロダクトが売れていれば PMF なのでしょうか？ 実はプロダクトが売れているだけでは PMF とは言えません。本当の PMF とは何かを見ていきましょう。

PMF は Product Market Fit の略称です。プロダクトとマーケットがフィットした状態、すなわち「大きなマーケット(市場)とそのマーケットが求めるプロダクト(製品) が両方揃った状態」を指します。

大きなマーケットがあっても、顧客が満足するプロダクトを提供できなければビジネスになりません。同様に、高品質なプロダクトがあっても、そこに大きなマーケットがなければ買う人がいないのでビジネスになりません。

つまり、PMF が見つからなければ事業は成功しないということです。  PMF を見つけることは PMF 前のスタートアップにとって最大にして唯一の重要事項なのです。

ではプロダクトが売れていれば PMF なのでしょうか？ 実はプロダクトが売れているだけでは PMF とは言えません。本当の PMF とは何かを見ていきましょう。

PMF が見つかるとどうなるか？

PMF が見つかると、顧客からの買いたいという爆発的な需要に対して、供給が追いつかなくなります。

  • 顧客からの問い合わせが多すぎて、営業やカスタマーサポートが足りない

  • 顧客が次々と買っていくので、いくら仕入れてもすぐに在庫切れになる

  • 顧客からのアクセスが増えすぎて、サーバーの増強が間に合わない

  • 顧客からの機能要望リクエストが増えすぎて、開発が追いつかない

PMF が見つかるとどうなるか？

PMF が見つかると、顧客からの買いたいという爆発的な需要に対して、供給が追いつかなくなります。

  • 顧客からの問い合わせが多すぎて、営業やカスタマーサポートが足りない

  • 顧客が次々と買っていくので、いくら仕入れてもすぐに在庫切れになる

  • 顧客からのアクセスが増えすぎて、サーバーの増強が間に合わない

  • 顧客からの機能要望リクエストが増えすぎて、開発が追いつかない

PMF が見つかるとどうなるか？

PMF が見つかると、顧客からの買いたいという爆発的な需要に対して、供給が追いつかなくなります。

  • 顧客からの問い合わせが多すぎて、営業やカスタマーサポートが足りない

  • 顧客が次々と買っていくので、いくら仕入れてもすぐに在庫切れになる

  • 顧客からのアクセスが増えすぎて、サーバーの増強が間に合わない

  • 顧客からの機能要望リクエストが増えすぎて、開発が追いつかない

PMF 前後でこんなに違う

PMF が見つかる前は、どんなに頑張っていてもどんなに素晴らしいプロダクトでも、手応えがありません。営業が売っても中々売れない、売れてもあまり使われない、口コミも広がらないといった様子です。

PMF 前後の違いは、よくシーシュポスの神話に例えられます。PMF が見つかる前は大きな丸い岩を押しながら山を登っている状況、PMFを見つけた後は、山頂を超えてその岩が転がるのを追いかけている状況です。

PMF 前後でこんなに違う

PMF が見つかる前は、どんなに頑張っていてもどんなに素晴らしいプロダクトでも、手応えがありません。営業が売っても中々売れない、売れてもあまり使われない、口コミも広がらないといった様子です。

PMF 前後の違いは、よくシーシュポスの神話に例えられます。PMF が見つかる前は大きな丸い岩を押しながら山を登っている状況、PMFを見つけた後は、山頂を超えてその岩が転がるのを追いかけている状況です。

PMF 前後でこんなに違う

PMF が見つかる前は、どんなに頑張っていてもどんなに素晴らしいプロダクトでも、手応えがありません。営業が売っても中々売れない、売れてもあまり使われない、口コミも広がらないといった様子です。

PMF 前後の違いは、よくシーシュポスの神話に例えられます。PMF が見つかる前は大きな丸い岩を押しながら山を登っている状況、PMFを見つけた後は、山頂を超えてその岩が転がるのを追いかけている状況です。

Among Us の嬉しい悲鳴

Among Us は同時接続ユーザー数380 万人を超える大ヒットオンライン人狼ゲームです。

2020 年 9 月、それまで 2 万人弱だった同時接続ユーザー数が、たった 1 ヶ月で 15 万人にまで爆発的に増える出来事が起きます。

しかしプレイヤーが増えすぎるあまり、サーバーにトラブルを抱えます。インフラ増強のためにエンジニアは 1 週間 1 日 12 時間以上働き詰めになります。彼は嬉しい悲鳴とも言えるこんな発言をしています。

「さすがにそろそろ休息が必要だ。だけど自分達のゲームがこんなにも大ヒットしてる最中に休まないといけないのは本当に辛い」

背景画像の引用元: https://www.innersloth.com/press-kit/

Among Us の嬉しい悲鳴

Among Us は同時接続ユーザー数380 万人を超える大ヒットオンライン人狼ゲームです。

2020 年 9 月、それまで 2 万人弱だった同時接続ユーザー数が、たった 1 ヶ月で 15 万人にまで爆発的に増える出来事が起きます。

しかしプレイヤーが増えすぎるあまり、サーバーにトラブルを抱えます。インフラ増強のためにエンジニアは 1 週間 1 日 12 時間以上働き詰めになります。彼は嬉しい悲鳴とも言えるこんな発言をしています。

「さすがにそろそろ休息が必要だ。だけど自分達のゲームがこんなにも大ヒットしてる最中に休まないといけないのは本当に辛い」

背景画像の引用元: https://www.innersloth.com/press-kit/

Among Us の嬉しい悲鳴

Among Us は同時接続ユーザー数380 万人を超える大ヒットオンライン人狼ゲームです。

2020 年 9 月、それまで 2 万人弱だった同時接続ユーザー数が、たった 1 ヶ月で 15 万人にまで爆発的に増える出来事が起きます。

しかしプレイヤーが増えすぎるあまり、サーバーにトラブルを抱えます。インフラ増強のためにエンジニアは 1 週間 1 日 12 時間以上働き詰めになります。彼は嬉しい悲鳴とも言えるこんな発言をしています。

「さすがにそろそろ休息が必要だ。だけど自分達のゲームがこんなにも大ヒットしてる最中に休まないといけないのは本当に辛い」

背景画像の引用元: https://www.innersloth.com/press-kit/

なぜ PMF を "見つける" と表現するのか

なぜ PMF を "見つける" と表現するのか

なぜ PMF を "見つける" と表現するのか

PMF は、製品を無理やり売ってなんとか売上目標を達成するような行為ではありません。PMF は、空いているパズルにハマるピースを見つけるように、マーケットにフィットするプロダクトの形を “探す”  という行為なのです。

PMF は、製品を無理やり売ってなんとか売上目標を達成するような行為ではありません。PMF は、空いているパズルにハマるピースを見つけるように、マーケットにフィットするプロダクトの形を “探す”  という行為なのです。

PMF は、製品を無理やり売ってなんとか売上目標を達成するような行為ではありません。PMF は、空いているパズルにハマるピースを見つけるように、マーケットにフィットするプロダクトの形を “探す”  という行為なのです。

Netflix が PMF を見つけた瞬間

1998年、Netflix はわずか 30 名の従業員と共に世界で初めてオンラインでの DVD レンタルサービスを開始しますが、事業アイデアは誰からも評価されず、実際にうまくいきませんでした。

その後、Netflix は 1 年以上試行錯誤を続けます。何百回もの実験を行い、あるとき「期限なし」「延滞料なし」「サブスクリプション」という組み合わせをテストしたとき、それがハマったのです。DVD 1 本を 1 週間レンタルしていくら、というのが常識だった当時では考えられないアイデアでした。

以前はアクセスを増やすのに苦労していたサイトに、突然、対応しきれないほどのアクセスが来るようになります。以前は大量に余っていたレンタル用の DVD 在庫も、突如足りなくなります。

その後において大きな分岐点となる、 Netflix が PMF を見つけた瞬間でした。

https://www.flickr.com/photos/20179579@N00/4116911744/in/photostream/

Netflix が PMF を見つけた瞬間

1998年、Netflix はわずか 30 名の従業員と共に世界で初めてオンラインでの DVD レンタルサービスを開始しますが、事業アイデアは誰からも評価されず、実際にうまくいきませんでした。

その後、Netflix は 1 年以上試行錯誤を続けます。何百回もの実験を行い、あるとき「期限なし」「延滞料なし」「サブスクリプション」という組み合わせをテストしたとき、それがハマったのです。DVD 1 本を 1 週間レンタルしていくら、というのが常識だった当時では考えられないアイデアでした。

以前はアクセスを増やすのに苦労していたサイトに、突然、対応しきれないほどのアクセスが来るようになります。以前は大量に余っていたレンタル用の DVD 在庫も、突如足りなくなります。

その後において大きな分岐点となる、 Netflix が PMF を見つけた瞬間でした。

https://www.flickr.com/photos/20179579@N00/4116911744/in/photostream/

Netflix が PMF を見つけた瞬間

1998年、Netflix はわずか 30 名の従業員と共に世界で初めてオンラインでの DVD レンタルサービスを開始しますが、事業アイデアは誰からも評価されず、実際にうまくいきませんでした。

その後、Netflix は 1 年以上試行錯誤を続けます。何百回もの実験を行い、あるとき「期限なし」「延滞料なし」「サブスクリプション」という組み合わせをテストしたとき、それがハマったのです。DVD 1 本を 1 週間レンタルしていくら、というのが常識だった当時では考えられないアイデアでした。

以前はアクセスを増やすのに苦労していたサイトに、突然、対応しきれないほどのアクセスが来るようになります。以前は大量に余っていたレンタル用の DVD 在庫も、突如足りなくなります。

その後において大きな分岐点となる、 Netflix が PMF を見つけた瞬間でした。

https://www.flickr.com/photos/20179579@N00/4116911744/in/photostream/

PMF は簡単には見つからない

PMF を見つけるのは難しいことです。スタートアップの起業に関するノウハウが溜まっているアメリカでも、PMF を見つけられるスタートアップはたったの 2 割と言われています。

PMF は簡単には見つからない

PMF を見つけるのは難しいことです。スタートアップの起業に関するノウハウが溜まっているアメリカでも、PMF を見つけられるスタートアップはたったの 2 割と言われています。

PMF は簡単には見つからない

PMF を見つけるのは難しいことです。スタートアップの起業に関するノウハウが溜まっているアメリカでも、PMF を見つけられるスタートアップはたったの 2 割と言われています。

成功企業が PMF を見つけるまでにかかった時間

運良く PMF が見つかるケースでも、見つかるまでに長い時間がかかることも珍しくありません。

  • Netflix：1.5 年

  • Segment：1.5 年

  • Airbnb：2年

  • PagerDuty：2年

  • Superhuman：3年

  • Amplitude：4年

成功企業が PMF を見つけるまでにかかった時間

運良く PMF が見つかるケースでも、見つかるまでに長い時間がかかることも珍しくありません。

  • Netflix：1.5 年

  • Segment：1.5 年

  • Airbnb：2年

  • PagerDuty：2年

  • Superhuman：3年

  • Amplitude：4年

成功企業が PMF を見つけるまでにかかった時間

運良く PMF が見つかるケースでも、見つかるまでに長い時間がかかることも珍しくありません。

  • Netflix：1.5 年

  • Segment：1.5 年

  • Airbnb：2年

  • PagerDuty：2年

  • Superhuman：3年

  • Amplitude：4年

PMF が見つかっていないケース

以下のいずれかでも当てはまるならば PMF は見つかっていません。

  1. 需要が浅い: ユーザーから圧倒的には求められていない (例. メンテナンスでサービスを止めてもすぐにユーザーから連絡が来ない)

  2. 需要が狭い: たくさんのユーザーには使われていない

  3. 収益性がない: 売れれば売れるほど赤字が増える = 単に安いから売れている

  4. 継続性がない: 新規ユーザーが増える仕組みがない、既存ユーザーが定着しない

特に収益性と継続性は見過ごされがちです。

PMF が見つかっていないケース

以下のいずれかでも当てはまるならば PMF は見つかっていません。

  1. 需要が浅い: ユーザーから圧倒的には求められていない (例. メンテナンスでサービスを止めてもすぐにユーザーから連絡が来ない)

  2. 需要が狭い: たくさんのユーザーには使われていない

  3. 収益性がない: 売れれば売れるほど赤字が増える = 単に安いから売れている

  4. 継続性がない: 新規ユーザーが増える仕組みがない、既存ユーザーが定着しない

特に収益性と継続性は見過ごされがちです。

PMF が見つかっていないケース

以下のいずれかでも当てはまるならば PMF は見つかっていません。

  1. 需要が浅い: ユーザーから圧倒的には求められていない (例. メンテナンスでサービスを止めてもすぐにユーザーから連絡が来ない)

  2. 需要が狭い: たくさんのユーザーには使われていない

  3. 収益性がない: 売れれば売れるほど赤字が増える = 単に安いから売れている

  4. 継続性がない: 新規ユーザーが増える仕組みがない、既存ユーザーが定着しない

特に収益性と継続性は見過ごされがちです。

ユーザーが 3000 万人いても PMF と言えない理由

ライブストリーミング配信プラットフォーム  Justin.tv は 12 億円の売上、1 億 5 千万円の利益、月間 3000 万人の視聴者を誇るサービスでした。

創業者であるマイケル・セイベルは当時を振り返って「それでも PMF は見つかっていなかった」と語っています。Justin.tv は継続的にユーザーが増えていくような成長のエンジンが見つかっておらず視聴者は頭打ちになっており、著作権違反の配信も多く収益モデルに脆弱性を抱えていたのです。

最終的に 4 年間の紆余曲折を経て、ゲームに特化した配信サービスにリニューアルします。これが現在月間 1 億 4000 万人の視聴者を誇る Twitch です。

https://brand.twitch.tv/

ユーザーが 3000 万人いても PMF と言えない理由

ライブストリーミング配信プラットフォーム  Justin.tv は 12 億円の売上、1 億 5 千万円の利益、月間 3000 万人の視聴者を誇るサービスでした。

創業者であるマイケル・セイベルは当時を振り返って「それでも PMF は見つかっていなかった」と語っています。Justin.tv は継続的にユーザーが増えていくような成長のエンジンが見つかっておらず視聴者は頭打ちになっており、著作権違反の配信も多く収益モデルに脆弱性を抱えていたのです。

最終的に 4 年間の紆余曲折を経て、ゲームに特化した配信サービスにリニューアルします。これが現在月間 1 億 4000 万人の視聴者を誇る Twitch です。

https://brand.twitch.tv/

ユーザーが 3000 万人いても PMF と言えない理由

ライブストリーミング配信プラットフォーム  Justin.tv は 12 億円の売上、1 億 5 千万円の利益、月間 3000 万人の視聴者を誇るサービスでした。

創業者であるマイケル・セイベルは当時を振り返って「それでも PMF は見つかっていなかった」と語っています。Justin.tv は継続的にユーザーが増えていくような成長のエンジンが見つかっておらず視聴者は頭打ちになっており、著作権違反の配信も多く収益モデルに脆弱性を抱えていたのです。

最終的に 4 年間の紆余曲折を経て、ゲームに特化した配信サービスにリニューアルします。これが現在月間 1 億 4000 万人の視聴者を誇る Twitch です。

https://brand.twitch.tv/

セールスやマーケティングの怖さ

セールス力やマーケティング力があると、ユーザーがどうしても欲しいと思っていなくても売れてしまいます。どうしても欲しいと思って買っていないため、ユーザーが定着しなかったり、ユーザーからのフィードバックが少なくなります。フィードバックが足りない中でのプロダクト開発は難航し始めます。永遠に優秀なセールスを採用することはできないため、最終的にどこかで売れなくなる未来が待っています。

セールスやマーケティングの怖さ

セールス力やマーケティング力があると、ユーザーがどうしても欲しいと思っていなくても売れてしまいます。どうしても欲しいと思って買っていないため、ユーザーが定着しなかったり、ユーザーからのフィードバックが少なくなります。フィードバックが足りない中でのプロダクト開発は難航し始めます。永遠に優秀なセールスを採用することはできないため、最終的にどこかで売れなくなる未来が待っています。

セールスやマーケティングの怖さ

セールス力やマーケティング力があると、ユーザーがどうしても欲しいと思っていなくても売れてしまいます。どうしても欲しいと思って買っていないため、ユーザーが定着しなかったり、ユーザーからのフィードバックが少なくなります。フィードバックが足りない中でのプロダクト開発は難航し始めます。永遠に優秀なセールスを採用することはできないため、最終的にどこかで売れなくなる未来が待っています。

PMF と勘違いされるもの

改めて PMF は、大きなマーケットとそのマーケットが求めるプロダクトが両方揃った状態です。言い換えれば、 PMF かどうかを決めるのはユーザーです。多額の資金調達や大きな組織、立派なオフィスはそれを証明するものではありません。

PMF と勘違いされるもの

改めて PMF は、大きなマーケットとそのマーケットが求めるプロダクトが両方揃った状態です。言い換えれば、 PMF かどうかを決めるのはユーザーです。多額の資金調達や大きな組織、立派なオフィスはそれを証明するものではありません。

PMF と勘違いされるもの

改めて PMF は、大きなマーケットとそのマーケットが求めるプロダクトが両方揃った状態です。言い換えれば、 PMF かどうかを決めるのはユーザーです。多額の資金調達や大きな組織、立派なオフィスはそれを証明するものではありません。

PMF を見つけることが最優先

PMF を見つけないままに資金調達や組織規模の拡大を進めると、ユーザーが求めるプロダクトがないまま、チームだけが大きくなります。多くの従業員がいると、毎月の支出が増えます。これはスタートアップの資金が尽きるまでの猶予期間が短くなることを意味します。つまり、会社が潰れるのを早めてしまいます。

PMF を見つけることが最優先

PMF を見つけないままに資金調達や組織規模の拡大を進めると、ユーザーが求めるプロダクトがないまま、チームだけが大きくなります。多くの従業員がいると、毎月の支出が増えます。これはスタートアップの資金が尽きるまでの猶予期間が短くなることを意味します。つまり、会社が潰れるのを早めてしまいます。

PMF を見つけることが最優先

PMF を見つけないままに資金調達や組織規模の拡大を進めると、ユーザーが求めるプロダクトがないまま、チームだけが大きくなります。多くの従業員がいると、毎月の支出が増えます。これはスタートアップの資金が尽きるまでの猶予期間が短くなることを意味します。つまり、会社が潰れるのを早めてしまいます。

失敗したスタートアップが最も後悔していること

初期のスタートアップが競合との競争や資金不足が原因で潰れることはまれです。スタートアップが失敗する最大の理由は PMF の欠如です。そして、失敗したスタートアップが最も後悔しているのは PMF を見つけないまま先に進んでしまったことです。

https://www.failory.com/blog/startup-mistakes

失敗したスタートアップが最も後悔していること

初期のスタートアップが競合との競争や資金不足が原因で潰れることはまれです。スタートアップが失敗する最大の理由は PMF の欠如です。そして、失敗したスタートアップが最も後悔しているのは PMF を見つけないまま先に進んでしまったことです。

https://www.failory.com/blog/startup-mistakes

失敗したスタートアップが最も後悔していること

初期のスタートアップが競合との競争や資金不足が原因で潰れることはまれです。スタートアップが失敗する最大の理由は PMF の欠如です。そして、失敗したスタートアップが最も後悔しているのは PMF を見つけないまま先に進んでしまったことです。

https://www.failory.com/blog/startup-mistakes

PMF が次の扉を開く

これまで見てきたように PMF はスタートアップの成功に必要不可欠なものです。そのためアメリカでは、PMF を見つけていないスタートアップにシリーズ A ラウンドの出資をする投資家はいません。一方で、PMF さえ見つかっていれば肩書や英語の得意不得意を問わず出資してもらえます。

データ転送プラットフォームである Segment はこのように言います。「ひとたび PMF を達成すると、ユーザーからこれも解決してほしい、あれも解決してほしい、という風に次々と要望をもらえる。初期の頃はユーザーの声に応えているだけで確実に前に進んでいると感じられた。」

PMF を見つけるまでは暗く長いトンネルを抜けるような苦しさがあるかもしれません。しかし PMF をひとたび見つけることができれば、色々な可能性が広がっていきます。

PMF が次の扉を開く

これまで見てきたように PMF はスタートアップの成功に必要不可欠なものです。そのためアメリカでは、PMF を見つけていないスタートアップにシリーズ A ラウンドの出資をする投資家はいません。一方で、PMF さえ見つかっていれば肩書や英語の得意不得意を問わず出資してもらえます。

データ転送プラットフォームである Segment はこのように言います。「ひとたび PMF を達成すると、ユーザーからこれも解決してほしい、あれも解決してほしい、という風に次々と要望をもらえる。初期の頃はユーザーの声に応えているだけで確実に前に進んでいると感じられた。」

PMF を見つけるまでは暗く長いトンネルを抜けるような苦しさがあるかもしれません。しかし PMF をひとたび見つけることができれば、色々な可能性が広がっていきます。

PMF が次の扉を開く

これまで見てきたように PMF はスタートアップの成功に必要不可欠なものです。そのためアメリカでは、PMF を見つけていないスタートアップにシリーズ A ラウンドの出資をする投資家はいません。一方で、PMF さえ見つかっていれば肩書や英語の得意不得意を問わず出資してもらえます。

データ転送プラットフォームである Segment はこのように言います。「ひとたび PMF を達成すると、ユーザーからこれも解決してほしい、あれも解決してほしい、という風に次々と要望をもらえる。初期の頃はユーザーの声に応えているだけで確実に前に進んでいると感じられた。」

PMF を見つけるまでは暗く長いトンネルを抜けるような苦しさがあるかもしれません。しかし PMF をひとたび見つけることができれば、色々な可能性が広がっていきます。

おわりに

今回は PMF を定義・事例・よくある勘違いなど様々な角度から解説し、その重要性を紹介しました。PMF は簡単には見つかりませんが、PMF をごまかして何一ついいことはありません。

PMF 前のスタートアップは、PMF を見つけることを最大にして唯一の目標に掲げましょう。

おわりに

今回は PMF を定義・事例・よくある勘違いなど様々な角度から解説し、その重要性を紹介しました。PMF は簡単には見つかりませんが、PMF をごまかして何一ついいことはありません。

PMF 前のスタートアップは、PMF を見つけることを最大にして唯一の目標に掲げましょう。

おわりに

今回は PMF を定義・事例・よくある勘違いなど様々な角度から解説し、その重要性を紹介しました。PMF は簡単には見つかりませんが、PMF をごまかして何一ついいことはありません。

PMF 前のスタートアップは、PMF を見つけることを最大にして唯一の目標に掲げましょう。

参考資料

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