契約した時点で売上が出るサブスクリプションと違い、従量課金モデルではユーザーに利用してもらって初めて売上になります。このように従量課金モデルではプロダクトの利用・売上・顧客価値が密接に結びついています。そのため、セールス・マーケティングだけでは不十分で、プロダクトが生み出す価値を増やしたり、顧客の利用量が自然に増えていくための仕掛けを作ることが重要です。

顧客価値を示す指標として、既存顧客からの売上継続率を示す NRR があります。100% 以上が望ましい中、データプラットフォーム Snowflake の NRR は 140% 以上です。一般的なデータ分析サービスはユーザー数で課金されるため、顧客企業で全員にアクセス権が配られることは稀ですが、 Snowflake はデータ量や分析量課金のため、全員にアクセス権が配られやすい傾向にあります。これまでデータ分析とは無縁だった社員がデータ分析を始める機会が生まれ、結果として利用量の自然増、NRR の増加に繋がっています。